O que é a prospecção de clientes?
Prospecção de clientes é o processo de encontrar e entrar em contato com clientes em potencial para convertê-los em clientes de fato.
Para fazer uma boa prospecção, é preciso:
- Definir o perfil do cliente ideal
- Estudar o mercado e os concorrentes
- Conhecer os produtos e serviços da empresa
- Identificar oportunidades de negócios
- Estabelecer metas
A prospecção de clientes pode ser feita de diferentes formas, seja entrando em contato com possíveis clientes (também chamados de leads, na linguagem do marketing) frios, ou seja, aqueles que ainda não expressaram nenhum tipo de interesse em seus serviços; ou entrando em contato com possíveis clientes quentes, ou seja, pessoas e empresas que se comunicam com a sua marca, interagem nas redes sociais, já solicitou orçamento alguma vez.
28 formas de praticar a prospecção de clientes na fotografia:
- Networking em Eventos: Participe de feiras, festivais e eventos do seu nicho da fotografia para se conectar com possíveis clientes ou pessoas que podem te conectar à eles.
- Redes Sociais: Utilize Instagram e Facebook para mostrar seu portfólio, interagir com negócios locais e compartilhar fotos atraentes do seu trabalho. Essa é a minha forma favorita de prospecção e caberia um novo artigo para te falar somente como fazer isso.
- Venda direta: Entre em contato (pessoalmente ou não) com possíveis clientes através das redes sociais, google meu negócio, placas de rua e indicações, mostrando como o seu serviço pode ser uma grande solução para os problemas que o seu possível cliente tem. Neste caso, é muito usado na fotografia de produtos e gastronomia, pois você pode sugerir para restaurantes que ele venderia muito mais se tivesse um cardápio bem apresentável e um catálogo (ifood e plataformas de vendas) com fotos chamativas e atraentes.
- Colaborações: Ofereça sessões de fotos com desconto ou algum benefício (entrega de fotos extras, por exemplo) para clientes influentes em troca de divulgação.
- E-mail Marketing: Crie uma lista de e-mails de possíveis clientes e envie newsletters com seu trabalho e ofertas.
- Conteúdo de Valor: Produza conteúdo direcionado para o seu público sobre fotografia em blogs ou vídeos, atraindo interesse e autoridade no nicho. É muito importante que você trabalhe isso com o seu nicho bem definido, para atrair exatamente o tipo de cliente que você quer atrair.
- Anúncios Direcionados: Invista em anúncios nas redes sociais focados no seu público, localização, média de idade, gênero e interesses.
- Inversão de Risco: Ofereça uma sessão de fotos gratuita ou uma amostra do seu trabalho, permitindo que os clientes vejam a qualidade antes de contratar.
- Depoimentos e Casos de Sucesso: Compartilhe feedback positivo de clientes anteriores e mostre exemplos de como suas fotos impactaram as vendas.
- Concursos e Sorteios: Realize sorteios de sessões de fotos em suas redes sociais para gerar interesse e ampliar seu alcance. Essa é a opção menos efetiva e a que menos indico, pois pode prejudicar com a imagem do seu negócio fazendo com que os possíveis clientes acreditarem que basta esperar o próximo sorteio para ganhar uma sessão gratuita. Além do que, acaba atraindo um público que não está tão interessado em pagar bem pelos seus serviços. É uma opção, mas não é o indicado.
- Parcerias com Influenciadores: Colabore com influenciadores locais que tenham interesse no seu nicho de trabalho para promover seu trabalho e alcançar um público maior.
- Palestras e Workshops: Ofereça workshops sobre fotografia (melhor ainda se for direcionados para o seu nicho), atraindo tanto aspirantes a fotógrafos quanto possíveis clientes.
- Criação de Conteúdo para Blogs do seu nicho: Contribua com fotos e artigos para blogs especializados, aumentando sua visibilidade no setor.
- Marketing de Referência: Incentive seus clientes atuais a indicarem novos clientes, oferecendo descontos, pagamentos em dinheiro ou outros benefícios como recompensa.
- Programas de Fidelidade: Crie um programa de fidelidade onde os clientes podem acumular pontos e receber descontos em sessões futuras.
- Cartões de Visita Criativos: Distribua cartões de visita que se destaquem, como com amostras de seus trabalhos ou designs atraentes.
- Descontos para Primeiras Sessões: Ofereça um desconto especial para novos clientes em sua primeira sessão de fotos.
- Colaboração com Fornecedores do seu nicho fotográfico: Parcerias com fornecedores locais (exemplos: fornecedores de alimentos, para fotografia gastronômica; fornecedores de itens infantis, para fotografia de família e crianças; fornecedores de casamento para fotografia de casamento) para promoção mútua e acesso a novos clientes.
- Publicação em Revistas Locais: Contribua com suas fotos para revistas do seu nicho, ampliando sua visibilidade.
- Galerias de Imagens em Sites do seu nicho: Proponha criar ou atualizar as imagens dos sites do seu nicho com suas fotos.
- Participação em Grupos Online: Engaje-se em grupos de redes sociais voltados para o seu nicho de fotografia, oferecendo dicas e compartilhando seu trabalho.
- Anúncios em Jornais Locais: Coloque anúncios em jornais ou revistas locais, especialmente em seções que conversem com seu público.
- Crie seu próprio blo: Crie um blog onde você compartilha artigos interessantes para o seu público alvo e inclui suas fotos, atraindo tanto leitores quanto possíveis clientes.
- Networking com outros profissionais: Construa relacionamentos com profissionais da fotografia de outros nichos, oferecendo-se para fotografar junto e assim conhecer mais do universo e ser indicado para possíveis clientes.
- Criação de um Portfolio Temático: Desenvolva portfolios temáticos dentro do seu nicho e envie para possíveis clientes que se alinham a esses temas.
- Participação em Concursos de Fotografia: Inscreva-se em concursos de fotografia relacionados ao seu nicho para aumentar sua visibilidade e credibilidade.
- Promoções de Pacotes para Festividades: Ofereça pacotes promocionais para festas e datas comemorativas, como Natal ou Páscoa, atraindo mais clientes.
- Criar um Canal no YouTube: Produza vídeos sobre o processo de fotografia no seu nicho, com dicas de produção e bastidores, aumentando seu alcance e engajamento.
Você não precisa utilizar todos essas formas de prospecção no seu trabalho, mas é importante alinhar algumas delas, principalmente no início da sua carreira, para construir uma boa cartela de clientes e assim não precisar participar tão ativamente da prospecção. Fazendo um bom trabalho, entregando um bom resultado e tendo uma boa presença nos canais de comunicação, você vai passar por essas fases que te permitem preencher a agenda fotográfica sem um grande esforço na prospecção ativa de clientes:
- Público fiel: clientes que te contratam uma vez e recebem um trabalho excepcional viram clientes fiéis e passam a te contratar de forma recorrente. Na fotografia de produtos e gastronomia isso é muito comum, uma vez que os empreendedores precisam de fotografias novas constantemente para atualizar os catálogos e as redes sociais.
- Indicações genuínas: quando um cliente, genuinamente compartilha a satisfação com o seu trabalho em conversas com amigos, grupos de outros interessados ou redes sociais e assim, outras pessoas se interessam pelo seu serviço e chegam até você de forma orgânica.
- Autoridade no nicho: quando você já atendeu um número expressivo de clientes, já tem uma experiência considerável no nicho, você é visto como "a pessoa que entende do assunto". Quando o seu trabalho chega neste nível, você é visto como autoridade e as pessoas ficam dispostas à pagar mais para te contratar, afinal, se já está dando certo há tanto tempo e com tanta gente, vale muito mais a pena pagar a mais para você com uma certa certeza de que o trabalho será bem feito, do que pagar para alguém que ainda não sabe o que faz direito e acabar perdendo o dinheiro.
- Status: quando você é autoridade no assunto e atende pessoas influentes, contratar o seu serviço vira um sonho para outros clientes e eles passam a te colocar numa lista de objetivos, pois é um grande orgulho dizer que te contrataram.
Ao chegar na fase do status, você só precisa manter tudo o que já está fazendo e por consequência, se tornou hábito para que o seu trabalho continue te dando bons frutos.
Por isso, é importante alinhar a prospecção de clientes com a sua excelente execução do trabalho, entrega de qualidade, boa apresentação pessoal e comunicação.
Qual dessas formas de prospecção é a sua favorita? Me deixe saber nos comentários.
